Eficincia em Vendas


Ns administradores discutimos muito e eficincia da equipe de vendas e sempre escutamos comentrios de que ela desperdia oportunidades de vendas, que so logo rebatidos pelos gestores de vendas com diversas explicaes para os acontecidos.Na maioria das empresas existe um mal estar entre vendas e o restante da empresa, mas isto seria perfeitamente evitvel se o gestor de vendas fosse um profissional com uma outra viso e fizesse com que a empresa visse o trabalho de vendas com outros olhos, se a equipe tivesse uma rotina de trabalho como a maioria dos departamentos ao invs de ficar esperando o telefone tocar, mas a maioria destas imperfeies acontece por que a quase totalidade destes gestores um ex-vendedor.O vendedor um profissional que acredita que cada uma de suas vendas nica e que cada um de seus clientes precisa de um atendimento diferenciado, mas as estatsticas e estudos psicolgicos mostram que um padro de atendimento pode ser desenhado, e que com isso criamos um nvel de satisfao mais elevado em relao ao atendimento e consequentemente um ndice maior de sucesso em vendas.Vamos imaginar que um vendedor pode atender a cada cliente utilizando apenas 4 tcnicas diferentes, assim a sua chance de erro de 75% para cada atendimento, entretanto se escolhermos 1 forma de atendimento que satisfaa a 50% dos consumidores nosso ndice de acerto ser exatamente de 50% e logo nosso desperdcio de oportunidades de vendas ser menor.No nosso pas importamos muitas coisas de outros pases, leis, ideologias, organizaes e at formas de avaliao de pessoas, profissionais e trabalho, mas em algumas reas somos acometidos de uma auto indulgncia que faz com que perdoemos nossos prprios erros e continuemos a trabalhar da mesma forma.Ns precisamos aprender como assimilar a forma de trabalho e a importncia dos processos nas organizaes, os processos padronizam o atendimento, melhorando a satisfao do consumidor e possibilitando ao gestor avaliar melhor sua equipe e o trabalho.Muitas organizaes precisam aprender a coletar informaes para gerir as equipes de vendas e investimentos em propaganda e promoo, mas entender o processo de atendimento e conseguir transforma-lo em um diagrama para estuda-lo o primeiro passo.E este procedimento valido para quase todas as situaes dentro da empresa, no sendo por acaso a base para implantao do programa de ISO.Mas voltando a equipe de vendas temos que entender que o vendedor verdadeiro um profissional raro, e cuja habilidade o leva a cometer erros e desperdiar oportunidades e isto no o abate, e esta a principal das suas qualidades, o insucesso no freia o seu trabalho. Um vendedor durante um dia normal recebe um monte de recusas e o que lhe possibilita seguir em frente exatamente o que lhe faz no perceber os erros que esta cometendo, a autoconfiana que o mantem firme no trabalho e no propsito dirio, vender para o prximo cliente que cruzar seu caminho.Mas esta situao na comercializao de bens de alto valor agregado, cujo mercado consumidor mais restrito uma situao que precisa ser estudada de uma outra forma, o mercado imobilirio j fez algumas movimentaes neste sentido instituindo as parcerias entre corretores e com um gerente de negcios para um certo grupo de corretores, mas ainda precisa atuar em outros aspectos.O mercado de veculos tambm muito interessante, viaja, estuda e busca outras frmulas, mas no acredita que elas funcionem no nosso pas. Mas o tempo e a concorrncia devem intervir nestes mercados e quando a necessidade surge muita coisa ainda vai mudar na forma como vemos a rotina nestes 2 casos.E voc, como a rotina de relacionamento com seus clientes?




Voltar para o site
Eficiência em Vendas' width=0 height=0> ..